독도토너에서 시작해, 미국 아마존과 틱톡샵으로 확장하는 라운드랩의 전략
1. 인트로 — “왜 라운드랩은 미국에서 승부를 보는가?”
라운드랩의 시작은 한국에서였습니다. ‘독도토너’라는 투명하고 순한 토너는 올리브영을 통해 국민 토너로 자리잡았죠. 하지만 글로벌 무대에서 라운드랩을 제대로 각인시킨 건 자작나무 선크림부터였습니다.
김성민 글로벌마케팅팀 팀장은 이렇게 설명합니다.
“한국에서는 독도토너가 가장 유명하지만, 해외에서는 자작나무 선크림이 더 유명합니다. 특히 미국은 선크림 기준이 오래돼 있어 소비자들이 새로운 경험을 찾고 있었죠. 한국 선크림을 쓰고 ‘이렇게 가벼울 수 있구나’라는 걸 깨달은 순간이 오가닉 확산의 계기가 됐습니다.”
실제로 라운드랩 선크림은 아마존 내 K-뷰티 선크림 판매 상위권에 올랐고, 미국 NBC의 선크림 100종 테스트에서 1위를 기록하며 화제를 모으기도 했습니다.
미국에서 가능성을 확인한 라운드랩은, 미국 채널과 신제품 전략을 양 축으로 본격적인 확장 작업에 들어갑니다.
2. 미국 채널 전략 — 틱톡샵과 아마존
라운드랩의 미국 진출은 두 축으로 요약됩니다: 틱톡샵과 아마존.
- 틱톡샵: 인지도 확산과 실시간 판매 테스트
- 아마존: 브랜드 신뢰와 구매 전환 극대화
틱톡샵은 한국에는 벤치마킹 사례가 없던 구조로, 굳이 설명하자면 홈쇼핑에 가깝습니다.
수만명의 어필리에이터가 직접 각자 채널을 운영하며 수백만 개의 제품을 판매하죠. 배송·CS까지 브랜드가 직접 책임져야 합니다.
무엇보다 어떤 인플루언서와 매칭되느냐가 핵심 변수입니다.
라운드랩은 이 과정에서 시행착오를 겪으며 성공 방식을 찾아가고 있습니다.
“틱톡샵은 한국에 없는 구조라 초반 시행착오가 많았습니다. 잘 파는 인플루언서와 예쁘게 찍는 인플루언서가 다르다는 걸 몸소 깨달았죠. 트렌드도 정말 빠르고, 경쟁도 치열하고요.
소비자가 반응하는 순간을 찾아내려면 수십 번의 테스트가 필요합니다. 하지만 일단 매칭이 맞아떨어지면 파급력은 상상 이상이에요.”
브이리프팅 마스크 사례가 대표적입니다.
한 인플루언서가 제품을 ‘Chin Mask’라 부르면서 틱톡에서 입소문이 번졌고, 이는 곧바로 판매 지표 전반의 상승으로 이어졌습니다.
라운드랩은 여기서 한 발 더 나아갔습니다. 틱톡에서 생성된 언어와 반응을 아마존 운영에 신속히 반영한 것입니다.
실제로 ‘Chin Mask’라는 표현을 곧장 아마존 A+ 페이지에 적용해 구매 전환까지 연결시켰습니다.
아마존은 그 자체의 운영 문법도 중요합니다.
- 스토어 구축과 리뷰 관리: 소비자 신뢰의 핵심 지표
- A+ 상세페이지 운영력: 시즈널 이슈나 키워드 변화를 반영해 지속 업데이트
- 빅 프로모션 대응: 블랙프라이데이, 프라임데이 같은 이벤트에서 매출을 끌어올리되, 높은 할인율·광고비 속에서 손익 관리까지 병행해야 함
김성민 팀장은 “아마존은 결국 ‘누가 더 빨리 반영하느냐’의 싸움”이라고 강조했습니다.
트렌드와 소비자 언어가 하루가 다르게 바뀌는 만큼, 상세페이지와 마케팅 메시지를 신속하게 업데이트하는 역량이 경쟁력을 좌우한다는 뜻입니다.
틱톡에서의 실험과 확산 → 아마존에서의 신뢰와 전환. 두 채널은 라운드랩 미국 확장 전략의 양 날개가 되어가고 있습니다.
3. 신제품 전략 — Pain Point 중심
라운드랩의 글로벌 제품 개발은 세 가지 원칙으로 요약됩니다.
- 명확한 Pain Point 타깃팅
- 틱톡 문법에 맞는 제품 설계
- ‘매일의 변화를 만드는’ 라운드랩 철학 반영
브이리프팅 마스크는 ‘이중턱 관리’라는 뚜렷한 Pain Point를 겨냥했습니다.
아마존에서 이미 판매 중이던 밴드형 제품들의 불편함을 관찰하고, 위생성과 보습력을 동시에 잡아낸 것이 차별점이었죠.
“툴과 스킨케어 사이, 그 중간 지점을 찾고 싶었습니다. 소비자가 매일 쓰기 부담스럽지 않으면서도 효과를 체감할 수 있는 것. 미국 시장에서는 ‘이중턱 관리’ 같은 뚜렷한 문제 해결이 곧 차별점이 됩니다.”
출시와 동시에 틱톡에서의 바이럴 전략도 효과를 발휘했습니다. 특히 딸과 엄마가 함께 등장하는 콘텐츠가 강한 공감을 얻으며 확산된 사례가 대표적입니다.
이는 제품 개발 초기부터 틱톡에서 ‘보여지는 효과’를 고려한 설계가 실제 판매로 이어진 사례였습니다.
아이밤 역시 Pain Point에서 출발했습니다.
초기 기획은 주름 개선이었지만, 리뷰에서 의외로 ‘붓기 제거’ 효과가 집중적으로 언급되면서 전략이 전환됐습니다.
“예상치 못한 포인트가 소비자 언어로 떠올랐을 때, 브랜드가 얼마나 빠르게 그걸 받아들이냐가 성패를 가릅니다. 우리는 바로 ‘Depuffing Eye Balm’이라는 네이밍과 콘텐츠로 바꿨고, 그게 곧바로 매출로 연결됐습니다.”
소비자가 체감하는 Pain Point를 정확히 짚고, 틱톡에서 체감되는 효과를 구현한 바이럴 전략으로 시장 반응을 확인하고 빠르게 피드백을 반영하는 민첩성까지 더해지면서, 라운드랩의 신제품은 자연스럽게 미국 소비자의 틈을 파고들고 있습니다.
4. 라운드랩 글로벌 전략 인사이트 — 속도와 실행의 힘
라운드랩이 미국에서 얻은 가장 큰 교훈은 빠른 실행과 다각화입니다.
틱톡샵·아마존 운영을 통해 얻은 인사이트는 결국 ‘속도의 경쟁’으로 귀결됩니다.
틱톡샵은 구조가 매달 바뀌고, 소비자 반응도 순식간에 변합니다. 라운드랩은 이를 ‘테스트–실행–피드백’ 사이클로 대응하며 학습을 이어갔습니다.
“공식이 빠르게 바뀌다 보니, 이전에 먹혔던 방식이 다음 달에는 통하지 않을 수 있습니다. 그래서 빠른 테스트와 빠른 실행이 필수입니다.”
아마존 역시 마찬가지였습니다. 트렌드에 맞춰 상세페이지를 업데이트하고, 소비자 언어를 반영하는 속도가 곧 경쟁력이었습니다.
“NBC 방송 직후 하루 만에 상세페이지를 교체한 것도 그 때문입니다. 결국 소비자 반응을 얼마나 빨리 캐치하고 반영하느냐의 싸움이죠.”
인플루언서 전략에서는 ROI와 확장성이 중요하게 작동했습니다.
무작정 메가 인플루언서에 의존하기보다, 소규모 인플루언서에서 검증된 메시지를 대형 인플루언서로 확장하는 방식이 효과적이었습니다.
“메가 인플루언서는 단가가 높아 ROI가 떨어집니다. 대신 작은 인플루언서에서 성과를 확인한 메시지를 확장하는 게 훨씬 효율적입니다. 메가 인플루언서 활용이 꼭 필요한 경우라면, 계약 단계에서부터 키워드·콘텐츠 활용·2차 광고 집행까지 풀 패키지로 설계합니다. ”
마지막으로, 라운드랩은 특정 플랫폼이나 단일 국가에 머무르지 않고 새로운 접점을 빠르게 확보해야 한다는 교훈을 얻었습니다.
“틱톡과 아마존은 중요하지만, 자사몰·오프라인 같은 직접 접점도 필요합니다. 또 지금 잘 되는 국가에서만 머무르지 않고 유럽·남미·중동 등으로 확장해야 합니다.”
결론적으로, 라운드랩이 보여준 글로벌 전략의 본질은 ‘변화를 읽고, 빠르게 움직이며, 접점을 넓히는 것’에 있습니다. 바로 이것이 글로벌 확장을 뒷받침하는 핵심 동력입니다.
5. 결론 — 라운드랩의 글로벌 플레이북
라운드랩의 글로벌 확장은 한 두 제품의 히트로 설명되지는 않습니다.
틱톡과 아마존을 잇는 채널 전략, 명확한 Pain Point를 겨냥한 신제품 기획, 소비자 언어를 빠르게 읽어내는 민첩성이 동시에 맞물려 작동한 결과입니다.
물론 라운드랩의 현재가 아직은 완벽한 성공 스토리라고 보기는 어렵습니다.
틱톡샵의 구조적 불안정성, 아마존 내 치열한 경쟁, 그리고 단일 제품군 의존도 등은 여전히 넘어야 할 산입니다.
그럼에도 이 사례는 K-뷰티가 미국 시장에서 어떤 전략적 방향성을 가져야 하는지를 잘 보여줍니다.
라운드랩의 글로벌 플레이북은 “왜 지금 K-뷰티가 미국에서 주목받는가”라는 질문에 대한 하나의 답이며, 동시에 “앞으로 어떻게 지속가능한 성장을 이룰 것인가”라는 과제를 던지고 있습니다.
인터뷰 : 라운드랩 글로벌마케팅 팀장 김성민님
출처 : Daily Beauty Drop